Os custos elevados nos marketplaces estão mudando a forma como pequenos e médios lojistas operam no e-commerce brasileiro. Cada vez mais, empreendedores estão deixando de priorizar volume de vendas e passando a focar em margem de lucro e controle sobre o cliente.
Essa mudança estratégica reflete um cenário em que vender mais nem sempre significa ganhar mais — principalmente dentro de grandes plataformas digitais.
Crescimento do e-commerce, mas queda na rentabilidade
Mesmo com o avanço do comércio eletrônico no Brasil, os desafios aumentaram. Segundo projeções da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o setor deve movimentar cerca de R$ 259 bilhões em 2026, com aproximadamente 460 milhões de pedidos online.
O ticket médio deve variar entre R$ 500 e R$ 600, mostrando que o consumo digital segue forte.
No entanto, os custos elevados nos marketplaces têm impedido que esse crescimento se traduza em lucro para muitos lojistas.
As comissões cobradas pelas plataformas podem chegar a 20%, mas o impacto real vai além. Quando somados outros fatores como:
- Logística
- Subsídio de frete
- Antecipação de recebíveis
- Investimento em anúncios
o custo total pode atingir entre 30% e 40% do valor do produto, podendo até ultrapassar esse nível em alguns casos.
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Margens pressionadas e concorrência intensa
Com os custos elevados nos marketplaces, a margem dos vendedores fica cada vez mais apertada. Situações como devoluções, promoções e descontos obrigatórios agravam ainda mais esse cenário.
De acordo com Mariana Torres, diretora da Torres Consultoria:
“Durante muito tempo, o marketplace foi a principal porta de entrada para o digital. Hoje, muitos lojistas percebem que vendem mais, mas lucram menos.”
Além disso, o mercado está mais competitivo. Plataformas digitais concentram cerca de 87% do e-commerce global, aumentando o poder dessas empresas sobre os vendedores.
Segundo o especialista em varejo Rafael Cortez:
“É um ambiente altamente competitivo e orientado por preço. Produtos semelhantes aparecem lado a lado, o que pressiona a margem e favorece quem consegue operar com escala”
Isso acontece porque produtos similares aparecem lado a lado, forçando os lojistas a competir principalmente pelo menor preço — o que reduz ainda mais as margens.
Outro fator importante é o crescimento da base de vendedores:
- A Shopee reúne mais de 3 milhões de lojistas brasileiros
- O Mercado Livre possui milhões de vendedores na América Latina
Esse aumento intensifica a concorrência dentro das plataformas e reforça o impacto dos custos elevados nos marketplaces.
Dependência das plataformas e mudança de estratégia
Um dos maiores desafios dos marketplaces é a dependência. Os lojistas não têm controle total sobre:
- Dados dos clientes
- Comunicação direta
- Estratégias de relacionamento
Como destaca Rafael Cortez:
“O cliente lembra da plataforma, não da marca.”
Além disso, muitos vendedores precisam investir em anúncios dentro do próprio marketplace para ganhar visibilidade. Isso cria um cenário onde o lojista paga para vender e também paga para aparecer.
Segundo Mariana Torres:
“O lojista paga comissão para vender e, cada vez mais, precisa pagar também para ser visto.”
Esse modelo aumenta o custo de aquisição de clientes (CAC), tornando-o contínuo e crescente.
A busca por canais próprios ganha força
Diante dos custos elevados nos marketplaces, muitos empreendedores estão migrando para canais próprios como:
- Sites próprios
- Redes sociais
- Vendas diretas (D2C)
Plataformas como a Nuvemshop já reúnem mais de 180 mil lojistas ativos, movimentando bilhões de reais.
Outro dado relevante vem do estudo Rota do E-commerce, realizado pela Loggi em parceria com a Opinion Box:
- 64% dos empreendedores vendem pelas redes sociais
- 60% apontam o alcance como principal vantagem
- 39% utilizam site próprio
- 27% ainda usam marketplaces
Isso mostra que os lojistas estão adotando uma estratégia mais diversificada.
Estratégia multicanal: o novo caminho
A tendência atual é clara: combinar diferentes canais de venda para equilibrar volume e margem.
A estratégia multicanal permite:
- Reduzir dependência dos marketplaces
- Aumentar controle sobre o cliente
- Melhorar a margem de lucro
- Construir marca própria
Mesmo com os custos elevados nos marketplaces, essas plataformas continuam sendo importantes para gerar tráfego e novos clientes.
Porém, especialistas alertam que depender exclusivamente delas pode tornar o negócio menos sustentável no longo prazo.
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O novo caminho dos lojistas digitais
Os custos elevados nos marketplaces estão transformando o comportamento dos lojistas brasileiros. O foco deixou de ser apenas vender mais e passou a ser vender melhor.
Criar canais próprios, investir em relacionamento com o cliente e diversificar as vendas são estratégias cada vez mais adotadas.
O futuro do e-commerce não está apenas nos grandes marketplaces, mas na capacidade dos lojistas de construir sua própria presença digital com mais autonomia e rentabilidade.
O que você acha dos custos elevados nos marketplaces?
Os custos elevados nos marketplaces estão impactando diretamente a forma como lojistas vendem online — e a sua experiência também faz parte dessa realidade.
Você já sentiu que vende muito, mas lucra pouco?
Ou já pensou em criar seu próprio canal de vendas para fugir das taxas?
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